免费经济学

概念

免费,是指将免费商品的成本进行转移,比如转移到另一个商品,或者后续服务上。免费的真正精髓,其实是一个“二段收费”:

第一段,是某些企业先用钱(企业付出的成本)购买企业想得到的东西,例如,你的注意力,你的朋友圈关系,你未来的需求等等。是企业为获取流量付出成本,可以是己方,可以是第三方,目的就是获取流量,即潜在客户。

第二段,你再拿着这些钱,去购买企业的付费产品,或者让第三方为你买单。这是转化率,进入漏斗的潜在客户,有多少成为真正客户,这个是关键。

这也是为什么很多人一提起免费,就会说:羊毛出在猪身上,让狗买单。

总结来说:第一段获得流量,第二段转化。

案例

游戏行业

以前的游戏,基本都是按盒来卖的,一盒游戏 288 元。但是,当时因为付款形式、交易方式、知识产权环境等原因的影响,靠卖盒装游戏赚钱,实在是太难了。

后来,盛大公司做了一款游戏,叫做《传奇》,游戏免费,改为卖点卡,玩 1 小时游戏,两毛九分钱,这并不高。但是你架不住这款游戏据说同时平均在线有 100 万人,算下来人均成本只有 4 分钱。也就是说,一小时一人净利润两毛五分钱,1 天 24 小时,100 万人同时在线,盛大就能从这款游戏上每天赚 600 万。陈天桥一度成为中国首富。后来,巨人公司也做了个游戏,叫《征途》,游戏免费,时间也免费。那怎么赚钱呢?如果你游戏中打不过那些玩的时间久的人,你可以买游戏道具,比如屠龙刀、软猬甲等等,游戏公司通过道具赚钱。

某学校安全管理系统

某学校安全管理,主要帮学校健全一卡通制度、学校考勤制度,帮助家长通过手机就可以了解到孩子在学校的情况。该产品对代理商免费,对学校免费。赢利点:

  1. 家长需要了解孩子在学校的动态,就必须向我们代理商买一张一卡通,售价一百元。
  2. 我们平台有个线上商城,卖一些孩子必备的商品,我们和这些代理商平分利润。
  3. 平台现在有 300 万家长用户,我们拉了很多商家投放广告,和代理商平分利润。

羊毛出在猪身上,狗来买单!

运用场景

交叉补贴

如果你想得到的,是用户以后持续的重复购买,那你就可以把这个产品的基座免费。比如免费剃须刀架、免费租用专业打印机。这些所谓的免费,只是:

  1. 你用钱购买了他以后买耗材的可能;
  2. 他再用钱买了你的刀架、你的打印机。

先免后收

如果你想得到的,是用户对于高端产品的购买需求,那你就可以把低端版本免费。

比如视频网站基本服务免费,但你想同步收看《太阳的后羿》,请付费;大部分云服务(例如云存储)基础服务免费,但你的东西不够放了?更大的空间,请付费;教育版的软件免费,但等你长大了、毕业了,请付费。阅读片段免费,阅读全文收费。带广告免费,去广告收费。低质量 MP3 免费,高质量 MP3 收费。网络内容免费,打印出来收费。微信公众号等注册免费,加 V 收费。老罗英语前八次课免费,后面的课收费;软件行业,客户购买后一年内免费升级,过了一年再想升级收费。

三方市场

如果你想得到的,是用户的注意力、行为习惯、人际关系,那你就可以把你对他的一部分产品免费。比如你把微信公号的文章免费,再在公号上做广告向第三方收费。俱乐部,对女士免费,向男士收费;博物馆,对孩子免费,向父母收费。

再比如某线上读书社群,让每个人邀请三人入社即可获取免费入社资格,然后限前 500 人抢到的有免费资格。结果获得了大量免费转发,吸引了很多人注意,也吸引了 500 人之后的人愿意付费入社。

这里也用到了心理学中的稀缺效应

延伸阅读

克里斯·安德森《免费》

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