长尾理论

概念

由于成本和效率的因素,当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广,商品生产的边际成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相当,甚至更大。

运用

长尾理论的成立,有三个前提:

  1. 没有陈列成本,导致边际成本降为几乎为零;
  2. 打破地域限制,小需求能被收集,成为大需求;
  3. 个性化能被规模化满足。

小企业应用长尾理论,建议两个方法:

  • 借助大平台,做小众爆品。
  • 借助多团队,做快速个性。

互联网的出现,使得企业规模化地满足人们个性需求成为了一种可能。无论是畅销款还是冷门产品,99%的商品都有机会被进行销售,那些原本冷门的、位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身,成为被寄予厚望的新的利润增长点。

长尾理论与爆款战略的关系

长尾理论与爆款战略并不冲突,更多是一种组合使用的关系,做小众的大市场。长尾是对市场的小众定位。爆款是对产品的极致追求。大部分优秀企业,最终是小众爆款。

案例

楼下修理铺 VS 万能的淘宝

你家有一个老款电视机的遥控器坏了,在楼下的修理铺买不到,在“万能的淘宝”却可以买到。是因为,修理铺的销售“边际成本”不为零,所以,他必须陈列少量的、销量最大的“畅销品”,用 20%的产品,谋求 80%的利润。而在淘宝店陈列一件商品的“边际成本’ 几乎为零,所以有什么都可以上架。对这家淘宝店铺来说,全中国买这个“偏门”的遥控器的人加在一起,其实不一定会很少;对淘宝来说,全中国所有这种卖“偏门”产品的店加在一起,销量很有可能大于某些所谓的“畅销品”。

传统广告公司 VS 谷歌

过去,小微广告主的宣传需求无法得到满足;后来,谷歌用一种完全自动化的方式,把广告销售的“边际成本”直接打为零,不再关注恐龙的头部,而是把长长的尾部收集起来,用关键字匹配的方式,自动发布广告,并因此成为全球最大的广告公司。这就是谷歌的Adsense服务,也就是百度的关键词推广。

传统书店 VS 亚马逊

过去线下卖书,因为陈列成本的缘故,绝大部分的书,你这辈子都没有机会知道。后来,亚马逊把销售的“边际成本”直接打为零,让很多“冷门书”重见天日,也让很多消费者的个性化阅读需求得到满足。

旗袍业务

某个裁缝他用自己独特的裁缝技术加上中国传统的旗袍在淘宝上销售。正常情况下大家都会觉得穿旗袍的人很少,如果大家都那么想,都去做流行服饰,他偏偏看中了旗袍,作用自己的裁缝技术,很快实现了很高的销售业绩。

运用场景

小众市场就是大市场

我有个朋友是做办公椅的,现在同质化很严重,问我怎么办?我说,做小众的大市场。比如,“优秀员工椅”,特别高大上,人体工程学、自动按摩、还镶着金边,远远看到就羡慕。公司用这把椅子激励本月的优秀员工,不断流动。互联网把销售的边际成本降为几乎为零,如果你能把这把椅子做到极致,也许会有不可想象的市场回报。这也是很多人说的:爆品战略。精准是核心。

快速满足个性化

网上著名的“韩都衣舍”,把机构打散成 280 多个小组,不断捕捉长尾需求,快速设计、快速下单、快速销售。所有这些准确捕捉的快时尚需求,收集起来,就是大生意。快速是核心。

长尾理论与社群经济

长尾理论是否意味着更多的细分市场,更多的社群和圈子?随着互联网的充分发展,人群可能会越来越多的被划分为不同的圈子和社群,这使得客户多元化,小众化的需求和爱好也能得以满足。同时,服务好这些小圈子,也意味着有了更多的创业机会和销售流量。比如以后网络会有这样的圈子:二次元爱好群,发呆爱好群,溜溜球大联盟,快闪一族。发现并满足这些群体的需求也意味着新的商机。

参考

图书

克里斯·安德森 《长尾理论》

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