损失规避

概念

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。

这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的 2.5 倍。这个数值是估测而来,仅供参考。

优化策略

  • 第一,用换购(以旧换新)的方法来替代打折的方式。
  • 第二,用获得的表述框架来替代损失的表述框架。
  • 第三,条件成熟的时候,你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

运用场景

免运费

家具商场要收取 20 元的配送费,直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理,可以换种做法,将 20 元的配送费增加到产品的价格中,如果不需要配送,还可以便宜 20 元。

无理由退换

消费者买家具时,会担心坏了怎么办。可以换种做法,提供 7 天无理由退换,消费者购买回家后,如果不是因为商品质量有问题,来退货的人是寥寥无几的。

以旧换新

消费者很喜欢你们的沙发,想要买,但是家里已经有了一个,丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务,旧沙发抵值 800 元,这比你直接在沙发上打 800 块钱的折扣,对消费者来说更有诱惑。

优惠券

有一段时间特别爱去一菜一格吃饭,因为每次去吃饭都会收到满减卷,可用于下次吃饭消费。有了优惠卷又怎能浪费,于是我们连续好几个星期都去一家馆子吃饭,直到把他们家菜全部尝完吃腻,才换地方吃。

案例

傻子瓜子

买糖果的时候,如果售货员一开始就抓一大把然后去称量,在慢慢减少,我们看到会觉得售货员很吝啬;真正会做的应该是先抓一小部分,然后去称量,慢慢往里面加,你就会觉得这是大好人了,并且更愿意去她那里买东西。即使第一个售货员给我们的量足一点,由于我们讨厌损失,一般也不会有什么好感。

中国曾经最著名的企业之一“傻子瓜子”,创始人就是这么做的,所以被叫做傻子。

预付提成

有一个做美容产品的老板,在没卖产品之前就在经销商群里面拿出 10 万分给各位经销商,并要求大家卖他的产品,如果大家赚回来这 10 万,那么就算各位的提成,要是卖不够这个数,就要把余下的钱还回来。结果大家为了规避损失,销售业绩远远超过原来要求的业绩。这种方式,等于“预付提成”,把奖金先发给你,没做到,再还给我。谁能接受这种先得再失的心理?

商品数量

网店的商品,比如衣服,鞋子,你点开任何尺码,都会看到还剩多少件的提示。而这个剩余的件数,往往不会太多,经常是剩 3 件或者 2 件,甚至 1 件,并且只剩一件的时候还会专门用更醒目,更大的字体标示出来“最后一件”。这就是商家在利用大家厌恶损失,规避损失的心理,传达出“喜欢它的人很多再不下手就没机会了”,而采用的让你尽快购买的策略。

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