比例偏见

概念

比例偏见是指,在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。

案例

同一款闹钟,A 商店卖 100 元,B 商店卖 60 元,很多人会选择花 10 分钟的时间,从 A 商店到 B 商店去购买闹钟,来节省这 40 元。同一款名表,C 商店卖 6600 元,D 商店卖 6550 元,同样 10 分钟的路程,而且可以省 50 元,但很多人仍然会在 C 商店购买名表。

运用方法

  • 第一,促销时,价格低的商品用打折的方式,可以让消费者感到更多的优惠感,而价格高的商品,可以用降价的方式让消费者感到优惠。
  • 第二,用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品。上,这样会产生很划算的感觉。
  • 第三,把廉价的配置品,搭配在一个非常贵的东西上面一起卖,那相对于单独卖这个廉价商品,会更容易让消费者感到价值感。

运用场景

换购

在销售金额较大,赠品金额较小时,会让客户产生比例偏见,认为商品没有诚意,赠送的物品价值太小,此时,让客户通过1元换购的方式,让客户将赠品的金额与1元比较,感受比例的增加。例如买1000元的锅,加1元送勺子,与 1000 元的锅、送 50 元勺子的方式相比,加 1 元换购 50 元勺子的方式,更容易打动消费者。

搭配销售

客户购买4800元的电脑后,再让客户额外购买200 元的 4 G 内存条,顾客单独购买的可能性很小,而把内存附加在电脑上,4 G 内存的电脑 4800 元,8 G 内存的电脑可标价 5000 元,让客户感受到电脑性能提升一倍,只需要多加 200 元,消费者会觉得特别的划算。

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