炫耀性消费(凡勃伦效应)

概念

炫耀性消费:消费者购买某些商品的目的,并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受,更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象,即一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。因这种现象由美国经济学家凡勃伦在其著作《有闲阶级论》提出,所以被称为:凡勃伦效应。

案例

假如,你是一家中高端服装连锁品牌的老板,经营很久,但衣服销量一直不温不火。为了销量和利润,你打算重新定位产品。你是会选择降价,用低价格带动高销量;还是会逆向涨价,多赚一点是一点呢?

也许你会说,这个价格都卖不好,再涨价,那不是更卖不出去吗?当然是降价了。

根据凡勃伦效应,在某些特殊情况下,商品越贵,反而卖得越好。

你也许可以做个大胆、当然也有很大风险的尝试,把店铺重新装修,越奢华越好,给产品赋予一个神奇的品牌故事,在价格标签后面直接加两个零。也许,有一定可能性,会有意想不到的热卖效果。

运用

如何有效提高市场份额?

第一,贵不是目的,能炫耀才是。贵,但不能炫耀,是不会有人买的。所以,贵的东西,必须能做到让外人一看,就知道这东西贵。比如、LV 的包,Burberry 的围巾,有了这些经典的标志,别人才知道我买了大牌。“恰到好处,不露声色”是关键。

第二,穷人也有“炫耀需求”,这种需求有另外一个名字,叫作:装。装,是一种刚需,一种就算没有钱,也要展示自己优越感的强烈需求。比如,年底朋友圈很多人晒书单,但是,中国 42%的成年人,一年其实都看不完一本书。你要怎么办?千万记住:帮助他装,不要揭穿。

第三,如果你是医生,你甚至还可以用这种“不买最好,只买最贵”的“凡勃伦效应”治病。曾有研究者对 12 名帕金森症患者进行实验,一针 1500 美元的“贵药”比一针 100 美元的“便宜药”,改善情况要高 9%-10%。但其实,这两种药都是生理盐水,都是安慰剂。人们喜欢“贵”的心理,居然能帮助治病。

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