确定效应

概念

不愿为了看似更大的收益冒风险,而放弃确定的但是小一些的收益的心理现象就是“确定效应”。简单的说,处于收益状态时,多数人都是非理性的风险厌恶者。

确定效应心理无处不在。比如,我们常说的“二鸟在林,不如一鸟在手”说的就是这种确定效应心理;再比如投资中的“见好就收“,“落袋为安”等等,说的还是这个心理。

最后,我们来小结一下。人们在面对收益状态时,大多都是非理性的风险厌恶者。

案例

法国经济学家、1988 年诺贝尔奖获得者莫里斯。阿莱曾经提出过一个著名的“阿莱悖论”。

现在有两个赌局:

  • 赌局 A,有 100%的机会,赢得 100 万元;
  • 赌局 B,有 10%的机会赢得 500 万元,89%的机会赢得 100 万元,1%的机会什么都得不到。

选哪一个?

我们用概率树,分别算一下这两个赌局的“期望值”吧!

什么叫概率树,什么叫期望值?做一个决策,有 30%的可能赚 100 元,70%的可能赚 200 元,结果像树一样分叉,就是概率树;100 元 x 30% + 200 元 x 70%= 170 元,这个 170 元,就是这棵概率树的期望值。

回到这两个赌局。

第一个赌局,100%贏得 100 万元,很明显,这个赌局的“期望值”就是 100 万元。

第二个赌局呢?期望值是:500 万 x 10%+ 100 万 x 89% + 0 x 1%= 139 万。第一个赌局 100 万,第二个赌局 139 万,显然我应该选第二个赌局,对吗?

算得没错。恭喜你。

但阿莱测试发现,绝大多数人选择了期望值只有 100 万的 A,而不是 1 39 万的 B。

运用

促销

我是开咖啡店的,也想搞个促销活动,是买三杯就送一杯呢,还是活动期间咖啡直接打 75 折呢?其实本质都一样,但不知道哪个效果会更好,怎么办?

选买三赠一吧。每买三杯,就能“确定性地”拿到一杯 100%免费的咖啡,用户偏爱“100%”这个数字,虽然他要为此付出代价。

麦当劳的第二杯半价比 7.5 折诱人的原因也是在运用确定效应。

确定效应在餐饮行业的运用

失败的促销

用餐抽大奖的活动,一等奖大冰箱,二等奖大彩电,三等奖洗衣机,消费满一百的顾客就能参与抽奖一次,活动期一个月。当时我对这个活动还是很有信心的,因为一旦中奖,性价比会很高。实际这个活动一做开,我就有点后悔了,不但没有达到我预期的火爆效果,甚至顾客的兴奋度都不高。

成功的促销

今年 3.8 妇女节,凡是当天到店用餐当桌有女士的顾客,都可以任选一款价值 38 元的菜品,只需要 3.8 元。而如果全是男士用餐的当桌,对不起,什么优惠都没有。那天女性顾客的满意度非常高,活动效果非常好。实际上我们绝大多数单桌消费都在 200 到 800 之间,所以那天活动下来折扣的费用,比平常做活动的费用都要少。

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