语义效应

概念

损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。这就导致通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,可以使人做出截然不同的决策。这就是语义效应。语义效应,也就是我们常说的“话术”。

案例说明

有个基督徒问神父:神父,请问祷告的时候,可以吸烟吗?神父痛斥他当然不可以。祷告的时候必须非常虔诚,怎么能吸烟呢。这个基督徒想了想,换了一种问法:那请问神父,吸烟的时候,可以祷告吗?神父说:当然可以,孩子,在任何时候,你都可以祷告。

有意思。同一件事情,不同的问法,截然不同的答案。为什么?因为这“同一件事情,不同的问法”所表达的“语义”,是不一样的。

祷告是好事,吸烟烟是坏事。在祷告时吸烟,好事既成事实,你要做坏事这怎么行!吸烟烟时祷告呢?坏事既成事实,你想做好事?那必须可以啊!

“在祷告时吸烟”的语义是“失”,“在吸烟烟时祷告”是“得”。受“损失规避”心理的影响,神父只接受“得”,不接受“失”;而这个基督徒,则利用了“语义效应”,左右了神父的答案。

年终奖

有一家公司在某一年的收益并不理想,往年年终奖每人都有很多,比如 10 万,那一年最多人均 1 万。老板就放出消息“效益不好要裁员”,之后人心惶惶过来几天后又公布消息“公司決定无论多大亏损都不載员,只是大家共度难关没有年终奖”,员工普遍表示可以接受。到了年底,老板垂泪“大家辛苦一年,怎么能没有表示,这样样吧,我来把股权抵押款,大家每人拿 1 万”。所所有的员工欢呼雀跃,认为来到了一个好公司,有个好老板。

涨价沟通

因为原材料上涨及美元贬值,公司決定向国外的客户涨价。如果直接立刻加价,会让客户产生“失”的感觉,从而对公司不满。所以让业务人员给客户发函,告知客户虽然我们的成本上涨了超过 10%,但为了维护我们长期合作客户的利益,我们们在一个月內保持原价不变,一个月后我司仍然替客户承担 5%的涨幅。结果,大部分客户纷纷表示理解,并感谢我们们的支持。

夫妻沟通

我:老婆,我可以在想你的同时去玩吗?

老婆:这样啊,那你去玩吧,晚饭你自己解决吧,我不管了。

我:老婆,我可以在玩的时候想你吗?

老婆:当然可以啦,别玩太久,早点回来,我去买菜做饭。

会员充值

店里在做会员充值,充值 2000 送 200 元。刚开始,服务员拼命促销,磨破嘴皮,客人充值也是寥寥无几,听了润总的“语义效应”,服务员立即调整策略。

假如顾客今天消费 300 元,服务员会说:“先生,今天有一个立减 200 元的活动,您要了解一下吗,如果您参加的话,今天买单只要 100 元哦。“什么活动?您只要充值 2000 就可以了!”

成交!

假如顾客消费 200 元,那那就更好推销了。“先生您好,今天您有一个免单的活动您要了解一下吗?”

顾客不假思索的回答“成交”!

彩色打印机销售

我发现有的客户对彩色打印机不感冒,因为平时需求量不大并且彩打比较贵,直接推荐客户一般都不会接受。

所以卖彩色打印机为了避免客户的厌恶心理可以说:这款打印机的价格和同参数的黑白打印机差不多,但是赠送彩色打印功能。

写作业

儿子经常因为玩手机而耽误了作业,一天放学,训斥:以后没按时完成作业,不准玩手机。儿子情绪抵触触,还是没能按时完成。

第二天,換个说说法:儿子,只要你按时完成作业,每天奖励玩半个小时手机

效果奇好,还变自觉了。

收定金

做微商,要交定金货款的 10%发货。因缺乏信任基础,客户经常都质疑骗子行为,“为什么要交定金?”

后来改成 “放心就直接付全款下单,不放心就预付 20%,剩余的 80%收到货再付,两种方式,随你”

客户多数选先付 20%。

约客户

语义效应可以用在约还不太熟的客户,比如直接打电话给对方说您好,我是某某某,因为某事想去拜访您,您上午方便还是下午方便。

而不是问您什么时间有空,这样对方很容易选择自己方便的时间,而不是在有空或者没空中选择。

另外,直接打电话比发信息更有效,发信息对方会有思考反应的时间,打电话会缩短对方反应的时间而更容易获得你想要的反馈。

99免运费

京东满 99 元免运费,就是一个很好的运用案例。运用语义效应,将多花钱变成省运费。这是一记强劲的组合拳,早期自己经常中招。结果是为了凑单买了不少可有可无的商品,既浪费了金钱,又让时间白白流逝。

会员续费

爱奇艺有些电影的会员才可以看,想看几部电影,会员一个月 25, 三个月 68, 自动续费的话每个月 20, 随时可以取消。

想了想先开通自动续费,然后下个月取消,等于ー个月才 20 啊,立刻毫不犹豫的定了自动续费。

于是你们懂的。然后每月都有很多网站从这里领工资。

运用

我是做电商的,东西已经很便宜了,但用户总在纠结那 6 块钱的运费,怎么办?还能怎么办?提价,包邮!不包邮,就就是在低价之上“失”了邮费;包邮,就是在高价之上“得”了免费邮寄。“亲,包邮哦”,就就是“语义效应”的极致体现。

我是开小卖部的,最近鸡蛋的进价上涨得很厉害,但怕一提价用户就有意见,怎么办?如果提价是必然,那就就用“语义效应”,把含有“失”的语义的“提高价格”,改为“取消原有折扣”试试。用户接受度会提高不少。

我是卖瓜子的,想让用用户觉得占便宜了,怎么办?先在秤上少放放些,然后一点点加,用用户就会一直有“得”的感感觉。而先多放,再往外拿,用户户就会觉得“失”。曾经真有人用“一点点加加”的方式卖瓜子,结果被人称为“傻子”。没错,这就是因此后来大获成功,享誉中国的“傻子瓜子”。

反过来说,有些话术,“走过路过,不要错过”,“限时特价”,“还剩最后 2 套了”,“全球限量”,都都是在利用语义效应中的“失”,刺刺激用户立即采取行动。

早点摊提高销量的话术案例

案例一

做早餐店的时候,当客人买了油条和豆浆后,我会问还要茶叶蛋吗?结果一直销量平平,后来我换了种问法,我不再再问客人要不要而是问要一个还是两个,结果茶叶蛋的销量就比平时翻了一番。

案例二

买煎饼的时候,

我:老板来一个煎饼。

老板:好的,你要加啥?

我:有哪些可以加的?

老板:鸡蛋,火腿腿

我:那火腿嘛

老板:好的,加火腿多两块钱

让客户不丢面子的客服表达方式案例

有个客户来电说:”电脑的鼠标没反应”,公司技术员说:”请问电脑的鼠标有没有插上?“客户立刻怒骂:”你当我是傻瓜吗?马上安排人来我这里处理!”。后面安排技术员上门,发现真的是电脑机箱后面的鼠标线被老鼠咬断了,很很容易发现的。现在公司教技术员遇到类似问题,多用”引导句”,少用“反问句“,因为可能会引起顾客“丢面子”,”丢面子“也是一种”失”!技术员可以说:”好的,请请您到机箱后面,把鼠标先拔下来,再插上去”,顾客去拔插的时候就发现问题了,自己也能解決了。

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