迷恋小概率事件

概念

在损失的时候,因为“反射效应”,人们会偏好风险,愿意赌一把;在收益的时候,因为“确定效应”,人们会厌恶风险,选择见好就收;但在合适的情况下,如果确定的收益实在很小,成本也很小的情况下,人们又会“迷恋小概率事件”,心态会从厌恶风险,反转为偏好风险的选择。

确定效应,反射效应,迷恋小概率事件,这三种心理,交织着左右了人类面临“得失”时的复杂心理活动。

案例说明

你买过彩票吗?送你一样小礼物:

A,2 元钱现金;

B,一张花 2 元钱买的彩票。

这张彩票中奖概率当然很小,但据说它的最高奖,已经到几百万元了。你选哪一样?

你要彩票?这就有意思了。为什么你不要 2 元的“确定收益”,却要一张有可能“一无所获”的彩票呢?

为什么会这样?这就是“侥幸”心理所致。反正损失不大,可万一真的中奖了呢?

串串店的骰子打折游戏

记得多年前去一家串串店吃饭,结账时候老板直接拿着三个骰子过来。扔中豹子 3 折、顺子 6 折、对子 8 折,如果三个 6 直接免单,结果手气是真不好,什么都没有中,这个时候老板还掏出 30 元代金券安慰我们,说欢迎下次用此券来使用。当时觉得这个游戏真好玩啊,老板人真好啊,到处去跟朋友宣传,一个月都去吃了六次。现在才知道老板的套路是真的深。

美容院的红包惊喜

有次参加一家美容院的周年庆典,庆典过程突然主持人宣布每位嘉宾的座位下面都有惊喜,当我伸手取出惊喜,原来是个红包,想着能有几块钱,心里有点不屑。当打开红包抽出一看,意外啊,是一张彩票,第一个感觉好有创意,接着脑子里就想会不会运气好中了什么奖呢?美容院花了 2 元钱买了一张彩票,带给顾客的是百万的希望。

红包里面包彩票,比给你 2 元钱有价值。

餐厅的就餐送彩票

我和我的一个同事去我们学校附近的一个饭店吃饭,结账的时候老板送一张双色球彩票,我们当时饭费是 120 元,第二天彩票兑奖兑了 200 元。

我们高兴地对单位同事说,我们赚了吃饭没有花钱还赚钱了。我们单位好多同事都去吃,我们更是一有机会就去吃。后来吃了好多次都没有中过奖了。

餐厅的按响啪啪按钮中奖的游戏

我附近有家超火的湘家馆,逢周末晚餐时有一个叫“按响啪啪按钮中奖”的游戏,

一等奖是两瓶红酒,

二等奖是免一道菜,

三等奖是两瓶王老吉凉茶。

食客们玩得不亦乐乎。特别是小孩子拍得超起劲。

除了运用顾客“迷恋小幸运”的心理来抽奖的策略外,餐厅还抓住了顾客都想占点小便宜的心理,推出了每天三款小食免费供应,顾客自取。

每次用餐完后,餐厅又抓住顾客“损失规避”的心理,结账时给你送上一张下次用餐减三十元的优惠券你,让你总有理由来他家吃,所以生意一直红火。

餐厅的掷筛子免单活动案例

我有个朋友,在购物中心里开特色餐厅。现在线下零售遇到挑战,转型开餐厅的越来越多,他的客流被稀释了不少。为了吸引更多人来吃饭,送米饭,送水果,送优惠券,都试过了,但引流效果越来越差。怎样才能用有效的优惠活动,吸引来更多的客人,怎么办?

这个问题的本质。这个问题其实是在问:用户到底对哪种优惠方式最喜欢,最感觉超过这个优惠本身的现金价值?也就是说,同样优惠 1 元钱,怎么给,用户才会感觉收到了 3 元、5 元、甚至 10 元钱?这时需要理解“迷恋小概率事件”的心理。

在损失的时候,因为“反射效应”,人们会偏好风险,愿意赌一把;在收益的时候,因为“确定效应”,人们会厌恶风险,选择见好就收;但如果收益实在很小,人们又会“迷恋小概率事件”,心态会从厌恶风险,反转为偏好风险,宁愿搏一把大奖金。

那么,我这个朋友应该怎么办?可以策划一个“掷筛子免单”的活动。

吃完饭,你给一人送一瓶可乐?或者打个 95 折?顾客可能一点感觉都没有。试着改个方式:所有顾客吃完饭,都可以充满仪式感地掷一次筛子。掷出三个六的话,这顿饭免单。

掷出三个六,这顿饭免单,很有诱惑力。那掷出三个六的概率是多少呢?是 1/6x 1/6 x 1/6= 1/216。1/216,算成打折的话,相当于 995 折,也就是千分之五。但是,因为“迷恋小概率事件”的心理,客户会摩拳擦掌:试试,试试,梦想还是要有的,万一实现了呢?就是这种“迷恋小概率事件”的心理,导致你同样优惠 1 元钱,用户会有优惠了 3 元,5 元,甚至 10 元钱一样的获得感。

餐厅转盘抽奖

公司附近某餐厅的位置并不好,但老板最开始圈客时,就是用了各种套路,其中有一招就是幸运大转盘(消费满 200, 你将获得转盘资格,你可能抽中不同折扣的会员卡,或者餐馆自制的一坛秘制泡菜,或者当餐免一道菜,或当日消费得到免单或打折。

所以客户消费不到 200元时,也必须多凑两个人达到 200 !然后,真幸运抽中折扣卡成为会员,那就下次再去,反正挺便宜味道也不错!然后再然后,这家餐馆成为了公司员工的第二食堂!

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