区分场景,让你的营销事半功倍!

你听说过马云在B站演讲被“后浪”骂惨的事情吗?如果没有,百度一下“马云 B站 骂惨”,有四百五十万条记录。其实,这些演讲要表达的核心价值观,马云在创业大赛、企业峰会、顶尖高校已经重复过无数次,都是好评如潮。

为什么有时被捧上天,有时被打到地,甚至还想踩几脚?因为场景不对。如果我们在互联网营销时,没有区分场景,那影响的就是实实在在的收入。

在互联网世界,有两种场景,也对应两种类型的电商:

交易型电商,如淘宝、京东等大型购物平台。

内容型电商,通过公众号、直播、微信进行推荐和销售。

那么,这两种场景有什么不同呢?

环境不同,

交易型场景,对于客户来说,有海量商品的环境,有巨大选择空间,是纯粹的购物环境。

内容型场景,对于客户来说,没有竞争产品的打扰和比较,只能看到商家推荐和介绍的商品。

因为环境不同,客户的行为目的也不同。

交易型场景,客户购买目的和购买行为并存,比较产品,选择合适的购买。

内容型场景,客户购买目的和购买行为分离,客户没有明确购物目的,只是在消遣和娱乐。只有在觉得某个被推荐的商品很有意思,或必须要买一个,才会产生购买行为。如果客户没有立刻下单购买,以后客户可能无法找到购物通道(购买链接),也没有购买动力。

客户的评价指标也不同

交易型场景,客户客户购买行为理性,通过性能、指标和价格进行比较和评价,选择合适的购买,很少因为情感因素买单。客户关注的是价格。

内容型场景,没有同质化的竞品比较,客户行为偏感性,会调动自己的想象。根据个人喜好的调性来评价商品。客户更关注商品的优点,会进行补偿性评估,需要商品有特别的优势。

总结:

要根据用户在不同场景中的不同心情,撰写有针对性的销售文案。即使是相同的商品,在交易型场景和内容型场景的处理方法都将不同。

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